Конкурентное преимущество — отвечая на вопрос: «Почему я должен работать с вами?”

“Посетите наше SPA! У нас есть массаж, маски для лица, депиляция — и все в одном месте!”

Вам знакома такая фраза? К сожалению, мы слышим рекламные слоганы вроде этого слишком часто, потому что владелец бизнеса не понимает, какое конкурентное преимущество компании, и как его правильно подавать.

Конкурентное преимущество — это то, что делает вас лучше, чем другая клиника через дорогу. И если вы не знаете превосходств вашего бизнеса, вы точно проигрываете тем, кто владеет данным знанием. 

Как же определить конкурентное преимущество? Вот несколько рекомендаций: 

  1. Оно должно быть объективным, не субъективным. К примеру, “Работайте со мной, потому что клиенты любят меня” — это субъективно. “Работайте со мной, клиенты любят меня из-за ежемесячных вечеров благодарности” — это объективно. 
  2. Рассуждайте количественно, а не абстрактно. «Наши клиенты ходят к нам годами» — не конкретно. «95% наших клиентов посещают нас в течение 5 лет» — это количественное определение.
  3. Ваш конкурент не может пользоваться одним и тем же утверждением, что и вы. Например, “Мы предлагаем массаж, маски для лица, депиляцию — и все в одном салоне” — это распространенная фраза. “Мы предлагаем процедуры, которые выигрывали награды на конкурсах, и процедуры ревизии кожи изменившие жизнь многих пациентов” — так о себе может заявить далеко не каждый.

Итак, мы знаем основные правила. Теперь можно определить конкурентные преимущества нашего бизнеса. 

ШАГ ПЕРВЫЙ

Составьте список того, что в вашей компании делают хорошо. От маркетинга и управления до процедур, сервиса, коммуникаций и т.п. В чем ваш бизнес лучше других? Что есть уникального в вашей компании или в чем вы можете быть лучшими? Старайтесь избегать вещей, которые могут быть легко повторены другими. 

У вас не должно быть слишком много превосходств в перечне.

Примеры:

  1. В прошлом году совершили 1000 профессиональных процедур по ревизии кожи.
  2. Предлагаем профессионально назначенные препараты ревизии кожи, которые нельзя купить онлайн. 
  3. Недавно мы были признаны «Лучшим спа-салоном в нашем городе».
  4. Мы открыты 7 дней в неделю.
  5. Можно записаться на процедуру онлайн в любое время суток и день недели. 
  6. Мы удобно расположены рядом с Шоссе 123.

ШАГ ВТОРОЙ

Напишите список того, что делают хорошо ваши конкуренты. Чтобы понимать, в чем ваши плюсы, вы должны понимать преимущества соперника. 

Пример. Ваши конкуренты также могут выигрывать награды или предлагать аналогичные процедуры и услуги, или они также могут быть расположены рядом с шоссе 123.

Как только вы определите, что у ваших конкурентов получается хорошо, вычеркните пункты, которые повторяются у вас и у них. 

Пример: Вы оба можете находиться недалеко от шоссе 123, и оба получили награды «Лучший спа-центр в нашем городе».

Это не значит, что нужно прекратить предоставлять определенную услугу или отказаться от какого-то утверждения только потому, что ими располагает кто-то еще. Это означает, что эта услуга или утверждение не могут быть вашими конкурентными преимуществами. 

 

ШАГ ТРЕТИЙ

Составьте новый список без вычеркнутых пунктов. Допишите также вещи, что приходят вам на ум, главное, чтобы ими не мог похвастаться ваш конкурент. Например: В прошлом году совершили 1000 профессиональных процедур по ревизии кожи. Предлагаем профессионально назначенные продукты ревизии кожи, которые нельзя купить онлайн. Открыты 7 дней в неделю.

Упражнения, описанные выше, должны выполняться раз в год. Предусмотрительные владельцы бизнеса определяют, чего хотят их клиенты и как соотнести их конкурентные преимущества с потребностями клиента.