ОН НЕ СОВСЕМ ТО, ЧТО ВАМ НУЖНО… КУДА ПОДЕВАЛИСЬ ВСЕ ХОРОШИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ?

Без имени-1

Дрю Коулман

национальний директор по продажам, член совета директоров DMK International (Лос-Анжелес, США)

 

Несколько месяцев назад я читал лекции в Китае и Украине о лучших практиках, применяемых у нас в США клиниками по профессиональной коррекции кожи. Мои слушатели – медики, практикующие врачи — постоянно задавали мне вопрос: Как выделяться среди легиона спа-салонов с медицинскими процедурами и клиник в своем городе?  Я, в свою очередь, спрашивал у них: А чем славитесь Вы и говорите ли Вы о своей уникальности при каждом удобном моменте? Начиная от визитных карточек с информацией о клинике до публикаций в СМИ и потребительской удовлетворенности, что Вы делаете, чтобы донести до клиента предлагаемые Вами преимущества?

Многие отвечали мне так: Я известен своими успехами в работе с акне, старением, пигментацией, а затем показывали мне статьи в СМИ, фотографии с сайтов своих клиник и чудесные фото клиентов до и после лечения.

Затем мы провели обзор ежегодного темпа роста индустрии профессионального ухода за кожей в их странах в течение 4-х лет в (в Китае – 20%, в Украине- 17%, в США – 22%). Каждый присутствующий на встрече собственник должен был определить, попадает ли его бизнес в этот процент роста или отстает, а может быть, даже опережает рынок… Кто-то преуспел, и процент его роста был выше среднего, кто-то развивался такими же темпами, как и рынок, а некоторые даже отставали, но почему же есть ряд клиник, значительно обогнавших всех конкурентов?

Проанализировав данные нескольких из них, мы пришли к выводу, что те, кто в своем росте опережал рынок, работали с производителями, использовавшими для дистрибуции своей продукции только профессиональные каналы. Это значит, они не продавали ее напрямую конечному потребителю через интернет, посредством телефона или как-либо еще. Более того, доходность тех клиник, которым продукция поставлялась производителями, продававшими свой товар также непосредственно клиенту, росла медленнее, а годовой доход некоторых даже постепенно снижался. Предварительные расчеты показывают, что, когда производитель начинает продавать напрямую конечному потребителю (исключая из цепочки профессионалов), клиники теряют до 35 % собственных продаж.

Когда производитель начинает напрямую продавать клиенту, манипулируя эпитетами «профессиональный», «клинический», «лечебный», при этом не имея соответствующей врачебной или клинической подготовки, в таком случае профессионализма у него не больше, чем в сетевом маркетинге.

Такой производитель не только «не очень-то в Вас влюблен», он еще и конкурирует с клиниками и врачами, которые вживую популяризируют те же бренды.

Конечно, такого не наблюдалось, когда врач впервые был представлен производителю. Кстати, раньше это было делом чести – работать только с Производителями-Профессионалами, но потихоньку многие свернули с этого пути, предпочтя наживу партнёрству.

Клиники, работающие исключительно с производителями, распространяющими свою продукцию через лицензированных медицинских специалистов, не только более прибыльны, они еще и укрепляют свои позиции через обучение и подготовку своих кадров, что является краеугольным камнем в нашей профессии.

Когда в личных отношениях один партнер берет больше, чем дает сам, это неустойчивые отношения. То же можно сказать и о профессиональной сфере. Если Вам приходит в голову вопрос «Мой производитель – а то ли это, что мне нужно?..», Вам пора начать уважать свои усилия, потраченные на обучение и подготовку, и найти партнеров, которые разделяли бы с Вами одинаковые ценности и не соревновались бы с Вашей клиникой в продажах продукции клиенту. Профессиональные отношения, основанные на общих ценностях и одинаковом вкладе в партнёрство, в которых есть место обучению и поддержке, не только более прибыльны и устойчивы, они «именно то, что Вам нужно…»

Оставить комментарий

Ваш Email не будет опубликован.